2025年，在溫和復(fù)蘇的整體態(tài)勢下，快消行業(yè)難以避免駛?cè)氪媪坎┺男沦惖?。這意味著市場容量趨于飽和，消費(fèi)者的購買力和需求增長放緩，企業(yè)之間的競爭走向白熱化。
如何提升管理效能活下來？如何打造競爭壁壘活上去？這是壓在企業(yè)家心頭的核心難題。
以往粗放式增長時期，企業(yè)比拼的或許還只是銷量，如今卻更多是效率及效益的長期較量。誰的“內(nèi)功”深厚扎實(shí)，就更有機(jī)會獲得長期發(fā)展。
快消企業(yè)要修煉的內(nèi)功有很多，包括產(chǎn)品、品牌、組織能力等等，而在當(dāng)下乃至未來數(shù)年，快消企業(yè)的供應(yīng)鏈水平都會是存量時代的基本功和硬實(shí)力。
根據(jù)麥肯錫調(diào)研，在需求端、供給端和宏觀三大層面的挑戰(zhàn)下，快消企業(yè)的供應(yīng)鏈模式也在不斷進(jìn)化，只有少數(shù)領(lǐng)先企業(yè)發(fā)展出“渠道協(xié)同供應(yīng)鏈”的4.0模式，實(shí)現(xiàn)了需求透明、上下游互聯(lián)。
怎樣持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈能力？全鏈路協(xié)同與敏捷運(yùn)營是重中之重。但當(dāng)企業(yè)面臨數(shù)千家經(jīng)銷商、數(shù)以百萬計(jì)門店的管理難題，協(xié)同和敏捷成為牽一發(fā)難動全身的管理奢望。
單純依靠管理手段難以破局，紛享銷客提出”1+N 產(chǎn)業(yè)鏈互聯(lián)“數(shù)智化解決方案，旨在助力快消企業(yè)真正拉通全產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈”三流合一“的敏捷運(yùn)營，提升核心競爭力。
一、透視快消行業(yè)供應(yīng)鏈的復(fù)雜性
不少企業(yè)都想過做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，但難以邁出有效一步。要捋清快消企業(yè)的經(jīng)營挑戰(zhàn)，必須要充分理解快消供應(yīng)鏈的復(fù)雜性，企業(yè)想建設(shè)好供應(yīng)鏈，將會遇到三大攔路虎：
業(yè)務(wù)人員多角色、數(shù)量大
快消企業(yè)的業(yè)務(wù)人員數(shù)以萬計(jì)，涵蓋管理人員、分銷渠道商、訪銷業(yè)務(wù)員等多種角色，多角色協(xié)同作戰(zhàn)且外勤工作頻繁，很多管理者連底下業(yè)務(wù)員在干什么都不清楚，罔論評估并提升人員行為效能。如何提升全渠道業(yè)務(wù)協(xié)同能力，打造超強(qiáng)戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)？
業(yè)務(wù)”晴雨表“難監(jiān)測
快消行業(yè)體系有上百個KPI指標(biāo)來監(jiān)測衡量業(yè)務(wù)狀態(tài)，包括庫存的周轉(zhuǎn)率、資金周轉(zhuǎn)率、滯銷率、動銷率等，數(shù)據(jù)鏈路長且復(fù)雜，如何精準(zhǔn)掌握這些數(shù)據(jù)， 進(jìn)而提升營銷資源統(tǒng)一經(jīng)營整合統(tǒng)籌能力？
全生態(tài)鏈路復(fù)雜，難以協(xié)同鏈接
快消行業(yè)有F2B、FBb、FBbc等多種供應(yīng)鏈模式，各有特點(diǎn)及其復(fù)雜性，如何有效協(xié)同多渠道分銷商和終端門店、打通多個鏈路環(huán)節(jié)，成為企業(yè)供應(yīng)鏈建設(shè)的核心問題。
二、1+N全產(chǎn)業(yè)鏈互聯(lián)，為供應(yīng)鏈敏捷運(yùn)營而生
以供應(yīng)鏈的敏捷運(yùn)營和全鏈路協(xié)同為目標(biāo)，企業(yè)首先要選擇一個合適的數(shù)字化伙伴。
以下五大維度是我們服務(wù)多年的經(jīng)驗(yàn)之談：
第一，需要選擇一個開箱即用的解決方案。在評估供應(yīng)商時，應(yīng)考察其解決方案是否成熟，并具備行業(yè)最佳實(shí)踐，以確保首次部署能夠快速落地。
第二，需要較好的系統(tǒng)彈性和可拓展能力。對快消品企業(yè)而言，一個敏捷適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的全員作業(yè)系統(tǒng)至關(guān)重要，確保在未來三到五年甚至更長時間內(nèi)，能夠?qū)I(yè)務(wù)的各類不確定性快速作出調(diào)整。
第三，技術(shù)驅(qū)動引領(lǐng)。新技術(shù)如DI、預(yù)測式AI，生成式AI等，將提升并引領(lǐng)供應(yīng)鏈運(yùn)行的敏捷性和效率。
第四，BI數(shù)據(jù)洞察是供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵。為了讓管理不至于盲人摸象，快消品供應(yīng)鏈擁有眾多評價指標(biāo)監(jiān)測供應(yīng)鏈運(yùn)營的健康度問題，這需要一個實(shí)時、敏捷的BI系統(tǒng)作為支撐。
第五，考慮數(shù)字化轉(zhuǎn)型的輕咨詢模式。供應(yīng)鏈的改造是一個關(guān)乎管理設(shè)計(jì)和數(shù)字化落地的系統(tǒng)工程，兩者相輔相成。因此，企業(yè)可以考慮引入供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型的輕咨詢服務(wù)，明確執(zhí)行路徑和目標(biāo)，以達(dá)到高屋建瓴、事半功倍的效果。
基于上述考量，紛享銷客從全產(chǎn)業(yè)鏈視角出發(fā)，為快消行業(yè)打造了產(chǎn)業(yè)鏈級的1+N解決方案，幫助上游企業(yè)和下游各產(chǎn)業(yè)鏈伙伴進(jìn)行有機(jī)的數(shù)字化連接，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈級的創(chuàng)新與融合。
橫向來看，這個方案覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈的所有人員、角色、部門和公司，從品牌廠商到分銷商，再到終端門店和消費(fèi)者，確保全鏈路覆蓋?？v向而言，我們?yōu)槊總€角色預(yù)制開箱即用的數(shù)字化模塊，并利用BI平臺、AI平臺等業(yè)務(wù)中臺及時抓取并分析數(shù)據(jù)，持續(xù)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題，沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn)和最佳實(shí)踐。通過底層靈活的PaaS基座，這個方案可以靈活適配、快速響應(yīng)企業(yè)發(fā)展需求，提升供應(yīng)鏈的敏捷性和運(yùn)營效率。
三、破局路徑：3種敏捷運(yùn)營的實(shí)踐方式
具體而言，如何利用這套數(shù)字化方案提升供應(yīng)鏈運(yùn)營質(zhì)量和效率？
上述三大經(jīng)營攔路虎可簡單總結(jié)為：人多難管、業(yè)務(wù)雜難控、生態(tài)鏈長難協(xié)同三大難題，下面3個實(shí)踐案例為破局示范了路徑。
敏捷運(yùn)營”實(shí)踐1：敏捷運(yùn)營提升業(yè)務(wù)員的行為效能，人效最大化
快消企業(yè)擁有數(shù)以萬計(jì)業(yè)務(wù)人員，在管理層推行市場策略時猶如一頭茫然的巨獸，難以提供過層層鏈路對終端如臂使指。
員工的核心驅(qū)動力是績效目標(biāo)，直白來說就是如何科學(xué)分錢?？此坪唵蔚乃膫€字一旦放到多渠道、長鏈路、多人員角色的快消管理場景，就十分考驗(yàn)管理效率和敏捷性。如何為不同角色設(shè)置合理的目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)路徑？如何通過有效手段激勵員工并監(jiān)測工作效能？
其實(shí)，企業(yè)需要的是執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化、過程可監(jiān)控、結(jié)果可評估，而員工指望的不過是行動有激勵、完成有錢拿，這些訴求在管理規(guī)則和數(shù)字化工具的雙重助力下，可以變得更高效且人性化。
比如，某企業(yè)想快速推廣新品，就可通過系統(tǒng)發(fā)布任務(wù)包，激勵員工領(lǐng)取任務(wù)、贏取積分并完成任務(wù)，最終獲得獎勵，排行榜、簽到獎勵、積分兌換等人性化設(shè)計(jì)讓一個管理任務(wù)變成“通關(guān)游戲”，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化監(jiān)測和敏捷化管理。
更理想的是，系統(tǒng)可以為不同鏈路角色設(shè)置不同任務(wù)及相應(yīng)獎勵，讓每一個管理指標(biāo)背后都有一套正向激勵”游戲“去推動、監(jiān)測，并實(shí)時呈現(xiàn)給管理層。
巨獸安上千里眼和24小時智能助手，不再手笨眼拙，令行如流，達(dá)到敏捷運(yùn)營和人效最大化。
敏捷運(yùn)營實(shí)踐2：全供應(yīng)鏈“三流合一”，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營一體化
某快消巨頭擁有3000+家經(jīng)銷商、200萬終端、10萬+業(yè)務(wù)員，每天數(shù)幾十萬筆交易，全年近百億條商品（碼）數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商和終端如何管理？業(yè)務(wù)往來如何協(xié)同？營銷政策怎樣有效推行和監(jiān)測？總部要精細(xì)化經(jīng)營的難度可想而知。
看似錯綜復(fù)雜、千絲萬縷，歸根到底就是資金流、物流和信息流，只要實(shí)現(xiàn)全供應(yīng)鏈的“三流合一”和一體化敏捷運(yùn)營，一盤“散沙”就盡在掌握中。紛享銷客的1+N產(chǎn)業(yè)鏈互聯(lián)方案通過推動“三流合一”，提升全渠道銷售協(xié)同效率和客戶體驗(yàn)，推動渠道網(wǎng)絡(luò)的彈性管理，及時掌握全渠道庫存，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同；及時獲取區(qū)域市場動態(tài)，全程管理營銷政策的下達(dá)推進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)全通路多組織一盤貨、一套賬，以及1個總部+N個經(jīng)銷商/分子公司的聯(lián)合敏捷運(yùn)營。
敏捷運(yùn)營實(shí)踐3：一物一碼，推動全產(chǎn)業(yè)鏈精細(xì)化運(yùn)營
一物一碼，顧名思義就是每一件產(chǎn)品、包裝箱等物品上都有獨(dú)一無二的條形碼，且可通過數(shù)字工具實(shí)時反映物品狀態(tài)。就是這樣一個看似簡單的碼，就可貫穿生產(chǎn)、倉儲、渠道到用戶環(huán)節(jié)，廣泛用于防偽防串貨、渠道激勵、紅包領(lǐng)獎、宣傳吸粉等營銷管理場景。
以促銷場景為例，管理者可利用一物一碼推行精細(xì)化的指定，比如在春節(jié)假期期間，識別各渠道新春禮盒裝產(chǎn)品的庫存情況，針對性作出促銷動作，更可利用一物一碼向促銷員直接發(fā)放總部激勵紅包，減少營銷費(fèi)用耗損，最終以更高的價格賣出滯銷產(chǎn)品。
這套玩法不僅精細(xì)，還可以通過數(shù)據(jù)分析活動效果，靈活調(diào)整不同區(qū)域的營銷活動玩法，基于一物一碼，標(biāo)記產(chǎn)品流通，反哺前端業(yè)務(wù)。
再往前推，一物一碼更可通過微信紅包、營銷活動等手段直連消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)商品鏈路全數(shù)字化價值鏈重塑。
可以說，紛享銷客系統(tǒng)以一物一碼為核心，對接串聯(lián)ERP、DMS、SFA等系統(tǒng)，共同推動全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化、精細(xì)化運(yùn)營。
如果說上述三種實(shí)踐思路依托于開箱即用的功能模塊，那呼應(yīng)企業(yè)的個性化需求，紛享銷客的PaaS底座可通過低代碼實(shí)現(xiàn)開箱即配的個性化定制。
比如不同企業(yè)的訪銷場景動作不同，紛享銷客系統(tǒng)設(shè)置外勤類型、路線、片區(qū)等，通過可彈性拓展的運(yùn)營工作臺，應(yīng)對敏捷運(yùn)營的不確定性。
四、結(jié)語
紛享銷客是連接型CRM的開創(chuàng)者，目前已經(jīng)為蒙牛、元?dú)馍?、好麗友、銀鷺集團(tuán)、荷爾美等快消品企業(yè)提供數(shù)字化增長服務(wù)?！?+N 產(chǎn)業(yè)鏈互聯(lián)“不僅是一個響亮的口號，更是紛享銷客深耕十余年沉淀的行業(yè)智慧，有方法理論、落地手段工具，更經(jīng)過眾多名企的實(shí)踐打磨，形成一套懂行業(yè)、可落地的增長解決方案。
在未來，隨著預(yù)測式AI、大模型和DI等技術(shù)的不斷進(jìn)步和融合應(yīng)用，"1+N產(chǎn)業(yè)鏈互聯(lián)"模式將更加智能化和自動化，助力企業(yè)提升人效、釋放全鏈路協(xié)同效能、精準(zhǔn)預(yù)測市場趨勢、提高供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度和效率。
期待借助技術(shù)驅(qū)動的敏捷提效、智能化的”1+N 產(chǎn)業(yè)鏈互聯(lián)“方案工具，更多快消企業(yè)可以邁出產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的重要一步，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的數(shù)字化敏捷運(yùn)營，鍛造數(shù)字化硬實(shí)力，沉淀活上去的底氣和內(nèi)功。
